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《中区移动和中区铁通社会渠道合作方案》

作者:

中区移动和中区铁通社会渠道合作方案2012年,注定是不平凡的一年。不管是由于金融危机的影响,通讯行业的运营收入增幅在趋缓,还是在全业务运营中,价值网内部的三大运营商之间的激烈竞争,还是在价值链上面的,与互联网产业的竞争,与终端企业之间的竞争,市场压力可想而知,中区铁通这1-2年来的社会渠道逐步长大,从无到有,从小到大。可以毫不夸张的说,如果当初中区移动没有大力支持中区铁通社会渠道发展,也许就不会有现在中区铁通社会渠道网点的成长。而一直以来中区移动公司和中区铁通公司始终将对方视为各自的紧密合作伙伴,在业务开展方面保持着良好的合作关系,据了解,中区移动在2-4星级社会渠道网点有上千家,社会营销网络覆盖很广,随着中区移动和中区铁通的深度合作,双方都意识到在渠道渗透不断加强的基础上,大家还有很多可以共用的资源,可以在社会渠道网点上开展更多方面的合作,中区移动和中区铁通社会渠道之间合作发展方向

目前中区移动和中区铁通主要全业务的推广发展要实现双赢。中区移动凭借强大的社会渠道抢占客户资源,建立强大的客户覆盖网。中区移动直到现在为止,70%以上的放号量,60%以上的缴费量,都是通过社会渠道来完成的,所以中区铁通通过中区移动社会渠道网点来拓展固话类业务和互联网宽带业务,目前从铁通市公司到下面各区域分公司下半年,采取了大规模扩容计划。第一、在较发达乡镇区域设立自有网点,并成立乡镇营业部,采取属地化管理。第二、大规模借助移动在村级社会渠道点。极力扩大渠道的覆盖面和深度。抢占先机。

这样一来,减少铁通很多业务被中国电信及中国联通分流作为中区铁通和中区移动公司合作多年的老伙伴,有着电信市场全业务的互补达到双赢。所以从渠道市场的角度来看,提出可行性几点建议:

1、沟通和协调:中区移动渠道部从经理到主管以及相应区域负责人,应该和中区铁通经理及相应区域负责人加强沟通。同时中区铁通也成立了渠道部门对口中区移动渠道部,招聘了社会渠道专员按区域划分加强与中区移动各镇的社会渠道专员通信全业务的协同合作,让社会渠道网点明白,中区移动和中区铁通合作扩大渠道业务种类的原因是为了应对市场的竞争;具体联系人见附件一。

2、描绘共同愿景:中区移动让渠道明晰跟中区铁通合作未来可以增加利润值加附件二,以及将来经济好转之后,也许利益等会相应增加。

3、加强支撑:中区铁通加大对于渠道的支撑力度,例如,物流配送、培训支撑、A字招牌、FAQ指引、L招牌、灯箱、店内背胶、柜台立牌、横幅、业务资费招牌等;同时中区移动的社会渠道专员能否掌握一点铁通情况,便于回访社会渠道网点时能简易的跟网店沟通。见附件三

4、情感维系:中区移动渠道经理和中区铁通区域经理等加大对于渠道业务拓展的指导意见,给予渠道做铁通业务做强做大的信心。同时,通过加大渠道的关注度和关心等,强化感情维系。能否根据中区移动社会渠道网点回访的用车安排,适当的中区铁通也能加入走访铁通资源覆盖社会渠道网点。

5、补贴:在竞争这么激烈的情况下,中区铁通可以给予适当的宽带上网补贴、业绩突出者可以适当增加奖励额度等方式,对于优质渠道进行补贴,以便维持其生存,加强渠道忠诚度。目前铁通这些渠道点装铁通的宽带,现在给到的政策是:500元2M包年+240元移动话费,如果这个点装了电信的宽带到12年12月到期(发票为证),那么我们的包年计费从12年12月起计费,从现在到12年12月铁通宽带免费让这个渠道点用

6、工程建设加快:目前中区铁通资源已逐步扩容,只要资源覆盖的地方第一时间为社会渠道网点开通,铁通资源见附件四。

《销售渠道策划的方法》

作者:

营销渠道设计是指为实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。

一、渠道结构策划

1、长度结构(Length)

营销渠道的长度结构,又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商(购销环节),即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

通常情况下,根据包含渠道层级的多少,可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道,又称为直接渠道(directchannel),是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道,也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中,产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中,一些国内外知名IT企业,比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外,DELL的直销模式,更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中,比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中,一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象,因此,便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商,从而出现了三级渠道结构。

2、宽度结构(Width)

渠道的宽度结构,是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。

密集型分销渠道(intensivedistributionchannel),也称为广泛型分销渠道,就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道,多见于消费品领域中的便利品,比如牙膏、牙刷、饮料等。

选择性分销渠道(selectivedistributionchannel),是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中,许多产品都采用选择性分销渠道。

独家分销渠道(exclusivedistributionchannel),是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中,这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时,许多新品的推出也多选择独家分销的模式,当市场广泛接受该产品之后,许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

3、深度(Depth)

产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味),佳洁士牌牙膏的深度就是6。通过计算每一品牌的产品品种数目,我们就可以计算出宝洁公司的产品组合的平均深度。

二、销售渠道的选择

企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道,要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说,主要考虑以下问题:分销的是何种产品,面对的是何种市场,顾客购买有何特点,以及企业的资源、战略,中间商的状况等。

《渠道》

作者:

渠道

科技名词定义

中文名称:渠道英文名称:canal定义:具有自由水面的人工水道,是输水建筑物的一种。应用学科:水利科技(一级学科);水工建筑(二级学科);输水建筑物(二级学科)

以上内容由全国科学技术名词审定委员会审定公布

百科名片

渠道通常指水渠、沟渠,是水流的通道。但现被引入到商业领域,引申意为商品销售路线,是商品的流通路线,所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以达到销售的目的。故而渠道又称网络。渠道有长渠道与短渠道之分。

目录

释义

划分

营销学

建筑中

市场营销

重要性

发展趋势

展开

释义

划分

营销学

建筑中

市场营销

重要性

发展趋势

展开

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释义

词目:渠道

渠道

拼音:qúdào

基本解释

1[canal;ditch]∶在河、湖或水库周围开挖的排灌水道

2[channel]∶比喻门路或途径。扩大商品流通渠道一份请愿书通过适当渠道递交总统

详细解释

1在河、湖或水库等周围开挖的水道,用来排灌。

吴烟痕《黄河上的巨人》:“路旁的渠道干涸了,辽阔的土地干旱了。”纪亮《打虎之乡又降龙》:“要把这一段段荒废的旧河道与当地现有的灌溉渠道连结起来,再挖深、拓宽,有些地方还要开挖新渠道,才能形成畅通无阻的千里输水渠。”

2喻门路、途径。

老舍《四世同堂》九六:“以往老三的信总是通过秘密渠道送来,从来不经过邮局。”魏巍《东方》第二部第十章:“因为他有这些长处,也就成为文艺工作通向连队的天然渠道,他不断地把一些新歌介绍到连队里来。”

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划分

根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。一般而言,渠道越长、越多,企业的产品市场的扩展可能性就越大,但与此同时,企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。

零级渠道是大型或贵重产品、技术复杂所以需要提供专门服务的产品的主要销售渠道。零级渠道中,产品或服务直接由生产者销售给消费者。

营销渠道(Marketingchannels)是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同,分成——以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道,以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务,就是把生产经营者与消费者或用户联系起来,使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点,以恰当的形式、送给恰当的人。现代渠道理论已从原来的长线渠道变得逐渐扁平化——传统渠道由经销商,一级批发商、二级批发商、终端店组成,利润被渠道所瓜分。在近几年,越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商,直接对终端进行掌控,这样有利于产品的分销。适度在渠道上狙击对手,控制渠道可以说是做好营销的必要手段,甚至有渠道为王的说法。

渠道,在商业领域,是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性,能更好的满足用户的需求,使得最终用户得以满意的接收。

渠道,在保险领域,可以包括营销、直销、银邮、后援、营运等渠道。

渠道的特点有——与公司相关、独立经营;在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某种作用的经济组织。

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营销学

美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。

渠道级别

销售渠道结构

0级销售渠道

生产者→消费者

1级销售渠道

生产者→零售商→消费者

2级销售渠道

生产者→批发商→零售商→消费者

3级销售渠道

生产者→代理商→批发商→零售商→消费者

生产者→批发商→中间商→零售商→消费者

地位和应用

4P是市场营销中一个很重要的概念:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。

当一件产品具备了“产品”的定义之后,自然会形成其内在的价值,也就是我们通常说的价格。价格的浮动是一个很复杂的问题,价格在一定意义上决定了产品的生命力。但是在产品从下了生产线开始,就面临着一个很重要的问题——流通。产品只有能在市场上正常地运转和流通才是其得以生存的根本所在。所以,“渠道”和一个生产单位的“资金流”一样,都具有非凡的意义。

只有在现实的市场流通中注重产品的渠道维护,才能从根本上去杜绝产品滞销带来的诸多的问题。在4P中,渠道的维护是一个相当重要的概念。

营销渠道冲突

营销渠道对快速消费品行业的发展有着极其重要的作用。由于分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的,因此,渠道冲突是不可避免的。渠道的冲突是利益之争,都是为了维持市场份额,保持竞争优势,争夺渠道控制权的结果。其产生的原因可能是渠道体系设计存在缺陷、渠道成员之间缺乏信息沟通,也可能是渠道成员的个体化差异造成的。

制造商与制造商之间的冲突。快速消费品(FMCG),尤其是食品、日化等产品所要求的技术含量低,制造成本低,行业易人性强,产品可替代性强。

制造商与渠道中间商之间的冲突,也就是制造商与其下游渠道成员之问的冲突,它主要体现为纵向冲突。

渠道中间商之间的冲突,即在同一渠道系统内在不同层面的各级中间商之间产生的一种冲突。[1]

销售过程中的维护

我们参照上面的这个“逐级分化”的渠道图标来分析一下,渠道在正常的运转之中需要注意的问题和其实际意义所在。

“0级销售渠道”其实就是“直营”的模式,中间减少了不必要的流通环节,把更长的利益链缩短。“0级销售渠道”是时下比较潮流的渠道模式,但是并不是对所有的产品都适用。这种类似于“点对点”的渠道模式比较适用于重型机械、大规模工程设施等非快速消耗产品”(和“非快消品”不是一个概念)。但是并不是只有这些行业可以采取该种模式,例如目下比较畅销的XX化妆品也采用了该种销售模式。一个关键的问题是,该种销售模式需要的整个渠道的长期系统维护,需要投注比较多的人力物力。

“3级销售渠道”——我们跳过中间的两个模式,因为只要理解了这个比较复杂的模式,前两者都是类似的。为了便于说明问题,我们举一个简单的例子来分析。我们单单从“价格”这个方面来诠释该种渠道模式,因为在产品的整个的流通过程之中,“价格”的因素是最直观的。我们举例的产品是一箱饼干(我们拿快消品来举例是因为最直观和比较能说明问题)。我们的这箱饼干含有10包饼干。也就是说,10包饼干构成一箱饼干。生产一箱饼干的成本是10元(以下价格均为虚构价,但是其每道流通环节的增幅可以视为实际)。成本为10元的饼干的出厂价格我们设为20元。因为任何的企业都是以盈利为目的的。假设我们的市场为A县城,A县城的张三代理了这个品牌,张三就是该公司在A县城的代理商。这箱饼干到了张三的手中价格成了21元,因为中间存在了一次流通环节。张三做代理的目的是“薄利多销”。他以每箱饼干23元的价格分销给各个批发商,并且和批发商议,面对销售终端店的价格为25元。这样,一箱饼干在张三这里可以赚取2元,在批发商那里可以赚取2元。当这箱饼干到了超市之后,它的价值“骤增”,每包饼干的零售价格成了4元,整箱全部出售的话,可以卖40元,减去进货价25元,超市净赚15元。在整个的流通环节之中,终端

的盈利是最大的,要远远超越中间的各个环节。

我们不难看出,使得整个流通环节顺畅的关键的因素是逐级让利。一个好的产品,要想在市场上正常运转也是有一定难度的。我们单单就价格的一个因素来分析其实是不全面的,关键还是整个市场的渠道正常。需要有人力来进行维护和拓展。良好的渠道运作是公司梦寐以求的。

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建筑中

建筑中的渠道是指具有自由水面的人工水道。地面上的渠道多为开敞式明渠。埋设在地面下四周封闭的称为暗渠(见输水管道)。渠道按用途可分为:灌溉渠道、动力渠道(用于引水发电)、供水渠道、通航渠道和排水渠道(用于排除农田涝水、废水和城市污水)等。在实际工程中,常是一渠多用,如灌溉与通航、供水结合,灌溉与发电结合等。渠道设计的主要内容为:渠道选线,确定断面形式和尺寸,拟定渠道防渗措施等。

渠道

渠线

渠道线路可根据运用要求,结合地形、地质、施工等条件,初选几条线路,通过技术经济比较,择优选定。其一般原则和要求是:①尽量避开挖方或填方过大的地段,最好是挖方和填方基本平衡,或挖方略大于填方(见图)。②在平坦地段,线路应力求短直,以减少工程量和水头损失。当受地形等条件限制、必须转弯时,其转弯半径不宜小于渠道正常水面宽的5倍。③避免通过滑坡、透水性强和土壤沉降量大的地段。④通过山脊,挖方过大时,可选用隧洞;遇山谷,可采用倒虹吸管或渡槽。⑤尽量避免与道路、河流或其他渠道交叉,以减少交叉渠系建筑物。此外,还需考虑施工时的交通运输、动力和水源供应以及施工场地、取土场和弃土场的布置等。

断面形式和尺寸

渠道横断面常用梯形,两侧边坡根据土质情况和开挖深度或填筑高度选定,土渠一般用1:1~1:2,石渠可用到1:01。渠道两侧堤埝顶的填筑高程应为渠内最高水位加超高。一般超高不小于025m。堤顶宽度根据交通要求和维修管理条件确定。渠底宽度取决于施工条件。人工开挖的,一般不小于05m;机械开挖的,不小于15~30m。断面尺寸,可根据给定的设计流量、纵坡、糙率和边坡系数等用明渠均匀流公式计算确定。用于发电的动力渠道的断面尺寸,要综合考虑水能损失及建筑费用,进行动能经济比较,其经济流速一般为15~20m/s。在实际工程中,受自然条件和运行条件的限制,渠道断面往往不能完全按照经济断面来设计。在地势较为平坦的地段,以采用挖填基本平衡的宽浅形断面较为有利;在深挖地段或寒冷地区,考虑到经济因素或结冰期的运行,宜采用窄深形的断面。加大渠道水流流速,可以缩小过水断面,节省工程量,但流速过大,将使渠道受冲,水头损失增加;相反,流速过小,不仅工程量加大,还将引起渠道淤积和水草丛生,影响过流能力。为此,需要选定适宜的不冲和不淤流速。不冲流速与土质特性和水深有关,粘性土渠道的不冲流速一般不超过10~15m/s,人工护面渠道的不冲流速,依护面材料而定;不淤流速与水中悬浮泥沙的颗粒直径和水深有关。为防止渠道内生长水草,要求水流流速不小于05~06m/s。寒冷地区的渠道,在冬季运行时,为防止冰凌堵塞水电站或水泵站进口拦污栅,可先将渠道的水流流速控制在05m/s左右,待渠水表层结成冰盖后,再加大流速正常运行。

长渠道通过非密实的粘土层、无粘性土层或裂隙发育的岩石层的渗漏损失,有时可达引水量的50~60%。渗漏不仅损失水量,影响工程效益,而且还将引起地下水位升高,使土地盐碱化、沼泽化,对填方渠道甚至出现塌滑破坏。为此,需要在渠床表面加做护面等渠道防渗措施。

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市场营销

它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体

市场营销渠道的流程包括:实物流程(物流)、所有权流程、付款流程(支付流)、信息以及促销流程

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重要性

1.通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。

2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

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发展趋势

(一)渠道运作:以终端市场建设为中心

(二)渠道支持:由机械化转向全方位化

(三)渠道格局:由单一化转向多元化

(四)渠道结构扁平化

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策略

(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)

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环节

一、批发商

二、零售商(无店铺零售、店铺零售)

三、代理商

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设计

系统设计

斯特恩(Stern)等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段,共十四步骤:

(一)当前环境分析

步骤1.审视公司渠道现状

步骤2.目前的渠道系统

步骤3.搜集渠道信息

步骤4.分析竞争者渠道

(二)制定短期的渠道对策

步骤5.评估渠道的近期机会

步骤6.制定近期进攻计划

(三)渠道系统优化设计

步骤7.最终用户需求定性分析

步骤8.最终用户需求定量分析

步骤9.行业模拟分析

步骤10.设计“理想”的渠道系统

(四)限制条件与差距分析

步骤11.设计管理限制

步骤12.差距分析

(五)渠道战略方案决策

步骤13.制定战略性选择方案

步骤14.最佳渠道系统的决策

渠道设计流程图

结构设计

营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。

渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。

中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。

《渠道冲突的原因及对策探讨》

作者:

渠道冲突的原因及对策探讨

Ξ

吴洁

(石家庄职业技术学院经济贸易系,河北石家庄050081)

摘要:渠道冲突源于渠道成员各自追求自身利益的最大化。对渠道冲突的管理首先要发现渠道冲突,其次要通过加强渠道成员间沟通,慎重选择渠道成员并进行有效的激励等措施来解决冲突。

关键词:渠道冲突;原因;对策

中图分类号:F7131文献标识码:A

随着经济的发展,产品日趋异质化,供给量与日俱增,市场竞争日益加剧。在这种情况下,企业仅靠

产品、价格、促销很难获得持久的竞争优势。因此,对于一个企业而言,渠道作为产品由生产者流向消费者的通路,就变得越来越重要。要建设好一个高效的能够保证企业分销目标实现的分销体系,就必须在渠道成员间建立各种有效的关系。事实上,没有渠道成员之间实实在在的合作,渠道决策和管理就不能在营销渠道各组织间有效实施。由于各渠道成员之间经常发生这样或那样的冲突,妨碍了它们之间的有效合作,阻碍了产品的流通,给企业的竞争带来了负面影响。因此,分析冲突、规避冲突就成为渠道管理的一项重要内容。

一、渠道冲突的原因

由于渠道成员功能专业化,使渠道成员之间相互依赖,这种功能性的相互依赖为渠道成员提供了

合作的必要性,但它同时也播下了冲突的种子。[1]

渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。具体原因主要有以下几个方面:

(一)目标差异

由于每个渠道成员在各自经营过程中所设定的目标不同,因而实现目标的行动往往不一致,甚至相互抵触,于是产生冲突。

(二)价格态度

制造商常抱怨中间商的销售价格过高或过低,影响了产品的形象与定位;而中间商则抱怨制造商

给其的折扣过低而无利可图。制造商希望中间商将折扣让给买方,而中间商却宁愿将折扣留给自己。制造商希望中间商为它的品牌做广告,中间商则要求制造商负担广告费用。

(三)大客户的存在

制造商与中间商之间存在的持续不断的矛盾来自于制造商与最终用户建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户,即厂家直接与这些大客户交易而把余下的市场份额交给渠道中间商。大客户直接向企业购买产品必然威胁中间商的生存。

(四)付款方式

企业希望中间商先付款、再发货,而分销商则希望先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下,中间商希望采用代销等方式,即货卖出去后再付款。但这种方式会增加企业的资金占用,加大企业财务的支出费用,因而往往不被企业接受。

(五)技术咨询与服务中间商不能提供良好的技术咨询和服务,常被企业作为采用直接销售方式的重要理由。对某些用户来说,甚至一些技术标准比较固定的产品,仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的产品以满足生产过程的需要。

二、渠道冲突管理的策略

根据以上分析不难看出,由于渠道成员之间各自追求自己的利益最大化,渠道冲突的发生也就不可避免。在渠道逐渐成为企业核心竞争力的时代,管理者必须在应对渠道冲突(特别是给渠道带来负

Ξ收稿日期:2008203213

作者简介:吴洁(19892),女,河北石家庄人,石家庄职业技术学院教师

2008年6月第20卷第3期石家庄职业技术学院学报

JournalofShijiazhuangVocationalTechnologyInstituteJun2008Vol20No3

面影响的渠道冲突)的时候做好两件事情:发现冲突或潜在冲突,解决渠道冲突。

(一)发现渠道冲突

渠道冲突往往在经过酝酿变得明显之后才被发现,这对于渠道管理非常不利,因为渠道冲突潜在的消极影响往往在初露端倪时就已经恶化。因此,渠道管理者最好有一套“预警系统”,[2]即通过长时间定期对零售商、批发商以及制造商的工作绩效进行调查来帮助其发现潜在冲突。

营销渠道审计是另外一种发现渠道成员间潜在冲突的手段。即通过对特定成员与其他成员之间的主要关系进行定期而规范的审查,发现其潜在冲突。

(二)解决渠道冲突

由于渠道冲突是客观存在的,不可能消灭,因此,成功的渠道管理不仅仅要避免渠道冲突,更重要的是用一定的策略解决渠道冲突。为规避分销渠道冲突的不利影响,企业可采取以下策略:

1加强与渠道成员的沟通

保证渠道畅通的前提是实现渠道成员之间的良好沟通。从本质上说,加强信息沟通与交流是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会,从而减少因职能分工引起的冲突。通过渠道成员之间的充分沟通,建立和维护彼此间的良好合作关系,可减少冲突机会,弱化和降低冲突水平,预防和化解冲突。因此,促成渠道成员之间的相互理解、信任乃至紧密合作对于渠道冲突管理至关重要。

2慎重选择渠道成员

好的渠道成员能打造出生产企业未来坚实的营

销通道,不良的渠道成员不但会严重制约或者打乱产品的销售,还会将不良影响传导到企业的各个环节,造成库存、资金以及人力资源等多方面的损失,既阻碍企业的发展,又影响品牌的声誉。因此,企业务必慎重选择渠道成员。首先,要在对市场、企业和产品实际深入了解的情况下确定选择的目标;其次,要尽可能让渠道成员了解自身优势,以吸引其合作;再次,要建立全面、综合的评价标准,以全面了解渠道成员情况,通过综合评估,选出优秀的渠道成员。

3激励渠道成员

由于制造商和渠道成员是两个相互独立的法人,它们都有追求自身利益的权利,所以,要调动渠道成员的积极性,制造商就必须设计出一个有效的激励机制。可通过以下方式进行激励:一是给予价格折扣,即制造商把商品卖给经销商时,针对经销商的销售情况给予一定的折扣;二是设立奖项,即制造商利用各种形式的奖励激励经销商;三是给予技术支持,即制造商对业绩优良的经销商给予技术上的支持,帮助经销商解决商品在售中或售后出现的各种技术问题;[3]四是召开经销商大会,加强厂商沟通与交流,促进相互间的合作。

总之,渠道冲突是影响渠道效率的重要原因。企业在渠道管理过程中,要针对渠道冲突的具体原因,制定出相应的管理对策,努力预防或化解冲突,减缓因冲突带来的不利影响,尽可能将渠道冲突中的压力转化为发展中的动力,提高渠道运行效率,进而推动渠道的健康发展。

参考文献:

[1]万后芬,汤定娜,杨智市场营销教程[M]北京:高等教育出

版社,2005

[2]吴小平西方营销渠道理论综述[J]商业经济,2005,(1)[3]张廷智家电制造商VS零售商[J]销售与管理,2006,(5)

责任编辑:刘澍

Astrategicstudyofthechannelconflicts

WUJie

(DepartmentofEconomicsandTrade,Shi

jiazhuangVocationalTechnologyInstitute,Shijiazhuang,Hebei050081,China

)

Abstract:ThechannelconflictsresultfromtheindividualpursuitofthemaximalbenefitThepaperpropos2

esthediscoveryofthechannelconflicts,communicationofthemembers,andeffectivesolutions

Keywords:channelconflicts;cause;countermeasures

73

第3期吴洁:渠道冲突的原因及对策探讨

《回力鞋分销渠道设计》

作者:

回力分销渠道设计

上海回力鞋专卖店已建立的分销渠道策略。它的必要性和方向当从项目开发企业的产品从本地市场的发展,全国市场乃至世界市场,产品销售是建立在与分销商的合作上。并需要有吸引力的目标和制度,以确保销售渠道的不断发展,形成覆盖,销售队伍是强大的网络,这样才能为企业发展构建坚实的基础。回力鞋价格业一定会有所改变。建立企业的分销渠道是一个战略目标,产品销售,品牌形象,顾客服务的所有影响考虑,分销渠道,合作伙伴的利益,发展机会的企业将不得不考虑因素的发展。不论奉献给自己这个企业的产品分销商的问题,分销渠道为核心的企业实际上是一种战略联盟圈,战略联盟的趋势一致的利益,效益也较大。

许多企业可能会更关注他们的部门通过建立自己的销售管理,是指对经销商来说,规管销售部的工作表现,企业也应该关注他们的表现和贡献,通过价格调整,广告推广,促销安排,等,以帮助经销商意味着增长和发展。但在内部销售团队管理,而不是分销渠道管理,一方面,经理的偏好,是意识的问题,另一方面也正在谈判的障碍,并设置分销渠道的目标是首先有一个清醒的认识方面。二。目前的营销渠道设计和管理思想从渠道的管理理念21思维水平营销渠道成为建立和企业的核心竞争力的重要来源的发展,不仅是一种管理职能和日常运作。它是在激烈的竞争使企业核心竞争优势,在市场上始终保持有效的生存和发展的能力。

从营销渠道的变化看功能方面认定:通道由原来的“物流”形式向增值服务转型,强调服务功能。传统的营销管理,营销渠道的功能主要包括:分类,排序,匹配,仓储,随着信息技术,营销理念的发展进步,随着交通运输等,营销为生产者和消费者的信息搜索,传输介质之间的通道青蒿素的作用,这部分功能包括:研究,宣传,联络,洽谈,金融风险的假设,但作为中国的买方在一个交易的崛起市场地位渐渐地,在另一个独立的功能通道,即,服务客户的形式在市场中现代营销变得越来越重要。著名的IBM公司在广告中强调的“IBM是服务”是一个关于公司的战略思想的反映渠道。

从渠道建设需求为导向看到:目前,主通道建设作为经营理念是客户的需求为出发点,以指导整个销售过程。作为一个新的客户拖作为出发点,通过对渠道模式生产者对消费者需求的综合营销渠道,分销商,实现以最低的成本的每一项活动的整合,以最快的速度,最好的服务来满足客户的需求,更有吸引力和竞争力的价值。例如:在家电业形成国美电器,苏宁“渠道霸权控制”方面,说明它

与消费者的渠道管理中的独特地位,直接接触零售商越来越重要,最终影响消费者购买决策。具体操作平台应该面对的思维渠道

22企业的营销渠道提出了改革和创新了。主要从通道长度和宽度,渠道类型,渠道成员的合作方式,渠道经营和地理方面的渠道模式的影响。从通道的长度和宽度221看:通道由“金字塔”式转向flating系统。企业突破传统的“金字塔”型的销售渠道,摆脱了传统的不同模式,发展直接面对终端经销商和最终消费者的营销策略,以“平面型通道”。金字塔的管道生产商-一级批发商-多层次级批发商,零售商的模式,与扁平型通道采取生产者-批发商或零售(零售)-制造商的消费模式。因此,生产企业市场竞争能力在更多的理解,产品价格,服务更及时。

从法律渠道类型的选择看到:由单一转向多元化组合,直接销售和间接销售相结合,大型超市,百货商店,大量贩店,便利店,连锁店等全面的渠道。渠道类型的选择取决于当地的情况和选择的产品。对于一个区域市场,在传统上,大多数厂家的产品只通过一个通道进入,现在的细分市场和潜在的销售渠道,增加,越来越多的公司采用多元化的营销渠道体系。增加渠道模式和发展多种渠道的组合,可以使一个单一渠道形式的不足,提高市场覆盖面,使渠道降低成本,以更好地满足客户的需求。

《传统营销渠道与网络营销渠道的整合论文》

作者:

关键词:营销渠道;渠道冲突;整合策略;

网络营销渠道是一种新兴的营销手段,无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面,都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长,不会简单地被彼此所取代,因此,要想提高企业的销售效率,就需要将两种营销渠道整合起来,增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下,企业能够将资源进行重组,加大利用,客户可以通过更多的渠道了解到企业产品,进而提高销售的效率,所以说,整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。

一、选择走渠道扁平化道路

在营销渠道不断进行变革的过程中,渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展,带动了农副产品市场的稳步发展,也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前,我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾,直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短,营销渠道中间环节众多,导致营销渠道成本太高,农副产品在运输环节损耗率过高,农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高,直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节,达到降低渠道成本,实现生产商和消费者良好沟通,利益最大化的方式。因此,在农副产品的营销渠道变革中,坚持走渠道扁平化道路,有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率,采取直供分销的模式,可以加速市场的良性发展。

二、发展网络新型模式渠道

随着网购时代的到来,发展新型的网络营销渠道,也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易,不需要门店,也不需要店员经营,从而减少了很多中间环节,既大幅度降低营销成本,也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验,满足当下消费者的需求,从而促进农业经济的发展。因此,发展新型的网络营销渠道,是提高农副产品经济的重要手段。

三、借助社会渠道扩展农副产品分销

传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角色。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比,是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场,拥有充足的社会资源和销售渠道资源,农副产品可以借助大型超市来进行产品分销,彼此都达到资源共享,形成良好的互助模式,才能扩大市场份额,增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销,可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息,对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。

四、有效地保护控制渠道冲突

在整个营销渠道体系中,传统营销渠道和网络营销渠道会存在着渠道冲突。针对这些矛盾冲突,市场需要找出冲突的原因并制定相应的解决办法。有效地控制渠道冲突,才能促进市场良性竞争与发展。例如,可以进行市场细分,网络营销渠道和传统营销渠道冲突之一是因为相同的目标市场,导致利益冲突。这种情况下,可以利用各自的优势进行市场细分,将目标市场细分之后采取不同的营销策略,可以从根本上减少渠道冲突,实现渠道区隔。同时,也需要对网络营销渠道和传统营销渠道进行功能划分,明确市场任务,调整相关的渠道职能,对冲突进行有效的规避,促进良性整合营销的发展。

五、加强创建新型渠道关系

传统的营销渠道里,每一个参与者都是作为独立的个体存在的,在进行相互之间的交易时,最终目的是为了寻求自身利益最大化,属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道,所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起,在管理上形成体系,也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终,整个环节的渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通,加强合作,可以直接提高营销利益,促进市场发展。

六、针对渠道成员的客户关系管理建设

维护老客户往往比发掘新客户更为重要,不仅维护成本较小,还能够通过老顾客带来更多的新顾客,这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标,有美国研究学者发现,“如果顾客的忠诚度提高达到5%,企业利润将会增加25%”。因此,关系营销中,维护客户忠诚度是核心任务。

七、结语

渠道系统可以比作是一个城市的交通系统,既需要传统公共汽车、出租车,也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具,交通方式多种多样,才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的,渠道体系中,网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的,企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势,扬长避短,以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。

参考文献:

《多渠道促进农民工就业的措施》

作者:

多渠道促进农民工就业的措施

来源:《电子世界》2013年第08期

一、农民工就业渠道的划分

不同学者在研究农民工就业渠道的相关问题时,对渠道的划分有不同的界定。郑功成(2007年)将农民工就业的渠道划分为亲朋好友介绍、参加本乡、本村的包工队、无人帮助自己找、参加当地政府、学校有组织的劳务输出、用人单位到乡里招工、中介介绍、其他等八种类型的就业渠道,并通过调查得出通过亲朋好友介绍就业的农民工比例最高,占474%,其次是无人帮助自己找而就业的农民工,占362%,而通过其他方式就业的农民工比例均不超过10%[2]。韩长赋(2007年)在对农民工的大规模问卷调查中,将农民工就业渠道划分为通过熟人或亲戚介绍就业、通过中介机构介绍就业,自己应聘求职以及其他等四类就业渠道,结果显示,通过熟人或亲戚介绍而外出就业的比例最高,占6037%,中介机构介绍就业的占

1425%,自己应聘求职有1214%[3]。朱筱凯(2008年)在对新生代农民工问题的研究中将农民工就业渠道划分为老乡和朋友介绍、职业介绍所介绍、自己找工作以及其他等四种渠道,据调查,通过职业介绍所介绍就业的比例最高,占353%,老乡和朋友介绍和自己找工作的农民工比例分别是342%和204%[4]。在对云南省新生代农民工的某项就业调查(2012年)中,就业渠道的划分和调查数据如下:3921%的农民工通过朋友和老乡介绍就业,2518%是通过自己找工作就业,2365%是通过招工启事,1196%是通过劳务市场就业[5]。

总之,由于受传统文化的影响,现今中国社会仍然是一个极为重视关系的社会,因此由血缘、地缘、友缘、业缘(亲戚、老乡、朋友、同学、同事)等关系构成的熟人关系渠道一直是农民工就业的主要渠道。在没有社会援助和充分就业信息的情况下,农民工不得不自己通过纸、电视、收音机、互联网等媒体广告或者上门自荐寻找工作,因此自己找工作而就业的农民工占有一定比例。此外,随着劳务中介公司越来越多,农民工通过中介寻找工作的比例逐渐增

加。现阶段,政府对农民工就业问题重视程度日益增加,政府推介就业对农民工来说是非常重要并且有效的就业方式。

二、多渠道促进农民工就业的措施

(一)加强政府推介型农民工就业渠道的利用

一般来说,政府推介型就业渠道对农民工来说就业成本和风险性最低,并且工作最为稳定。然而,从总体上来看,农民工通过这一渠道就业的比例远远小于通过熟人关系型渠道和个人自谋渠道就业的比例,并且15岁-17岁年龄段和46岁-65岁年龄段农民工通过政府推介型渠道就业的比例几乎为零。这说明这一渠道对农民工就业保障的作用有待于进一步加强。一方面,政府应明确职责主体部门,做到职责明晰,另一方面,可以适当增加推介的频次,扩大覆盖的农民工年龄层,充分利用这一渠道为农民工搭建就业的平台。

(二)规范劳务中介市场

通常农民工通过正规劳务中介应聘周期比较短,工作稳定性强,并且随着劳务中介公司的增多,各个年龄层的农民工通过这一渠道就业的比例都比较高。然而,由于劳务中介市场的混乱以及中介乱收费、高收费的现象,致使这一渠道对农民工来说就业成本和风险都很高。因此,政府应该对劳务中介市场进行严格管理,对劳务中介公司的资质进行严格审查并严厉打击乱收费、高收费的现象,以充分发挥劳务中介公司在农民工就业中所起到的积极作用。

(三)为农民工个人自谋职业创造良好环境

个人自谋型就业渠道是农民工就业时较多选择的渠道类型,然而这种渠道对农民工来说通常就业成本高、风险大、应聘周期长、稳定性差,究其原因,一般可以归为两类:从农民工自身来说,其对环境不熟悉、自身人力资本存量较低及个人获取就业信息的能力差;从外界来说,社会给农民工提供就业信息的渠道不畅通,并缺乏良好的法律环境保障农民工的合法权益。因此,一方面,政府应对加强对农民工的就业培训和信息咨询的资金投入,包括基本权益保护、法律知识、城市生活常识、寻找就业岗位等方面的引导性培训、职业技能培训以及发放就业的相关资料,提供就业信息和相关的政策咨询,发挥其公共信息渠道的作用。另一方面,有关部门应严厉打击利用报纸、电视、收音机、互联网等媒体平台发布虚假就业信息,欺骗农民工的行为。

(四)进一步发挥熟人关系就业渠道的作用

熟人关系渠道作为一种被农民工最广泛使用的就业渠道,其在就业成本、风险性、应聘周期、稳定性等方面的优势作用是显而易见的。因此,社会应进一步发挥这一渠道的在农民工就业中所起到的积极作用,通过鼓励城镇同乡会、农民工就业联盟等松散型非正式组织的建立,多层次、多渠道、多形式地促进农民工通过熟人关系渠道就业。

《电信运营商电子渠道发展策略研究》

作者:

Aug2012

0引言

随着通信技术的迅速发展和终端设备价格不断的降低,用户对于各类通信服务的需求进一步放大。移动电话用户数近5年每年增幅都在数千万户以上,各运营商的主营业务收入也在不断攀升。但随之而来的是营业网点面临的服务压力越来越大,营业网点的营销能力无法满足用户日益增长的对电信业务的多样化需求。对运营商来讲,营销渠道是连接运营商与市场的桥梁。针对这些现状,电子渠道作为一种新兴渠道营销方式,其重要性和必要性越来越被运营商和广大企业、个人用户所关注。事实证明,固守单一的传统渠道所面临的不利因素越来越多,风险性也较大。因此运营商通过电子渠道与实体渠道、电子渠道与电子渠道之间的联动,可以降低风险,实现渠道价值。如何充分发挥电子渠道的优势,提升用户满意度,增强营销效果,成为电信运营商提升综合竞争力的重要环节。

电子渠道的价值具体体现在显性价值和隐性价值上。显性价值指的是电子渠道能够降低成本、增加收入的财务价值。一方面,由于电子渠道成本远远低于实体渠道及人工渠道,电子渠道服务客户的综合渠道成本最低,包括业务办理成本及客户沟通成本。通过电子渠道实施营销活动或与线下活动配合可实现营销活动的效果最大化,并可大大降低营销成本;另一方面,

传统收入型业务通过网站、WAP(无线应用协议)等电子渠道销

售,在降低销售成本的同时可带来更多的业务收入;同时通过网站、

WAP等电子渠道发展电子商务类的新型业务,亦将是企业新的收入和利润增长点。

隐性价值指的是电子渠道带来的品牌增值、客户维系方面的经济价值。一方面,优秀的电子渠道将使企业品牌得到完善和巩固,品牌得到增值;另一方面,电子渠道满足了用户的多样化消费服务需求,提升了客户满意度,从而使用户的黏性更高,降低了离网率,实现客户维系。

《游灵渠古迹尝桂林米粉散文》

作者:

大秦王朝在统一六国的战争中,在它统一全国前后创建了许多奇迹,其中一些民生工程在两千多年后的今天仍在发挥作用,都江堰和灵渠,就是其中的两处,都江堰在四川省的都江堰市,灵渠在广西壮族自治区的桂林市,它们都是秦代人开凿至今仍在发挥着作用的伟大的水利工程。而灵渠,除了水利工程作用,还发挥着航运的作用,是世界上最古老的运河之一。灵渠在广西桂林市北部的兴安县境内,距桂林市区60多公里,而伴随灵渠的修建,“桂林米粉”也在兴安应运而生,并于后来风靡桂林乃至整个广西。因而游灵渠古迹,尝桂林米粉也就相辅相成。

灵渠建成于秦始皇27年(公元前214年),是我国古代水利和古代运河工程的杰作。因它开凿于秦代,开始称“秦凿渠”,又因它位于兴安县境内,故又名“兴安运河”。灵渠开凿于秦始皇24年(公元前211年),经三年而功成。秦始皇在剿灭六国的基础上为统一全国,即发50万大军征伐岭南的百越民族。但是,岭南乃丘陵地带,交通十分不便,秦军至此“无以转饷”,常因为粮响供困难而影响军事行动。为了解决粮响的运输问题,秦始皇决定开凿一条运河以解决粮响的运输问题。于是他令史禄监工“凿渠运粮”,修筑了一条沟通湘江与漓江的运河,经过三年的施工,这条运河终于修成,当时称“秦凿渠”,因漓江上游叫“零水”,于是此渠又称“零渠”,唐代以后改称“灵渠”。灵渠建成后,解决了秦军粮响的运输问题,秦始皇很快平定了岭南,在岭南设立了桂林郡、象郡和南海郡三郡。因灵渠的开凿是为了解决粮响的运输问题,因而它也是世界上最早的运河通航工程,其成功开凿,在两千多年前贯通了中国大陆南北的交通,让长江和珠江两大水系得以沟通,秦人得以顺汉水而下进入长江,又从长江进入湘江,然后通过灵渠进入漓江,再进入珠江,便利了秦人军需的调运。从其开始的目的看,当时主要是用于军事,以解决军需的运输,而后又兼有农田灌溉的功能。灵渠建成后,在两千多年时间里,现代公路和铁路建成前,一直是中国大陆南北的交通大通道。现代公路和铁路建成后,尤其是湘桂铁路通车后,灵渠作为航道的作用逐渐消失,但是其灌溉的功能却一直保存着。新中国建立后,灵渠经多次修整,仍可灌田数万亩,现又添加了旅游功能,成为旅游胜地。

灵渠工程由铧嘴、大小天平、南渠、北渠、秦堤和陡门构成,整个工程设计科学,结构精当。“铧嘴”是用巨石在湘江上游海洋河中构筑的一个前端尖锐如犁铧的石坝,发源于海洋山湘江源头海洋河水经过“铧嘴”的南北分派,分别注入湘江、漓江。“天平”是灵渠主体工程,分为大天平和小天平两道石堤,湘江和漓江的源头海洋河之水通过大小天平的调节分派的流量,七分入湘江,三分漓江。“渠道”分南渠和北渠,全长34公里,是海洋河南、北岸导海洋河水分流的水渠,南渠的水注人漓江,北渠的水注人湘江,分派水量大致是“三分漓水七分湘”。“秦堤”是拦河坝,它将河水的水位提高,让河水分别流入南、北两渠。“陡门”是现代“船闸”的前身,古时灵渠曾建有36个陡门,船只到来时,这些“陡门”依次启闭,以提升渠道水位,确保船只顺利通行,既利于舟楫,又利于灌溉。

灵渠工程的施工相当艰巨,施工过程中经常出现垮塌情况,据说为修灵渠,就有三位领头施工的石匠献出生命,他们分别姓张、刘、李,人们称他们为张将军、刘将军、李将军,他们为修灵渠而献出生命,后人为纪念他们的功绩,把他们合葬一处,称之为“三将军”。如今灵渠南渠岸边还保存着“三将军”墓,这是后人为纪念他们而修建的。

灵渠是国家重点文物保护单位,也是兴安最重要的景点,是桂林旅游的一个项目。而游灵渠,还不要忘了尝一尝兴安盟的美食“桂林米粉”。其实“桂林米粉”虽名称“桂林”,其源头却在兴安。根据当地传说,当年修建灵渠有十万秦军将士,他们都是北方人士,食贯了面食,而兴安当地的粮食主要是稻米,作为北方人的秦军将士吃不贯米饭,于是军中伙房人员按照北方的作法,将大米磨成粉状,做成了与面条相仿的米粉,解决了秦军将士的饮食问题。后来此作法在兴安流传开来,经过多年的改进,形成了今天“桂林米粉”美食。

吃“桂林米粉”,很有讲究,首先老板给你烫上一碗米粉,放上佐料菜料,老板会嘱咐先干着吃,吃得差不多了,在碗中加上一碗鲜猪骨熬出来的汤继续吃,那才是一个爽。记住,到桂林旅游,别忘了游灵渠,更别忘了尝桂林米粉。

《分销习题解答》

作者:

第十三章分销策略习题

一单项选择题

1、短渠道的好处是()

A产品上市速度快B节省流通费用

C市场信息反馈快D产品市场渗透能力强、覆盖面E有利于杜绝假冒伪劣

2、大型生产设备的分销应采用_______。

A、零级渠道

B、一级渠道

C、二级渠道

D、三级渠道

3、当生产量大且超过企业自销能力许可时,其渠道策略应为()。

A.专营渠道B直接渠道

C间接渠道

D垂直渠道

4、中间商处在:

A生产者与生产者之间

B消费者与消费者之间

C生产者与消费者之间D.批发商与零售商之间

5、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是()

A、密集分销

B、选择分销

C、独家分销

D、区域分销

6、某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于()分销渠道。

A、延长

B、缩短

C、拓宽

D、缩窄

7、产品的重量和体积越大,其分销渠道越()。

A、长

B、短

C、宽

D、窄

8、长渠道的优点是()。

A、信息通畅B、企业能集中精力组织生产

C、价格加成小

D、以上都是

9、短渠道的优点是()。

A、信息通畅

B、企业能集中精力组织生产

C、与中间商关系密切D、以上都是

10、哪项不是密集分销的优点是()。

A、辐射范围广

B、中间商相互竞争

C、产品能更快进入目标市场D、分销成本低

11营销渠道的宽度是指:()

A.中间商总数B批发商总数C零售商总数D同一层次中间商数

12制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为()

A密集分销

B选择分销

C独家分销

D普遍分销

13在某个目标市场上,电梯这种产品适合采用_______策略。

A、广泛分销

B、选择性分销

C、独家分销

D、混合分销

14房地产商品的流通宜采用_______。

A、长渠道

B、短渠道

C、多渠道

D、窄渠道

15零级渠道通常也叫做_______。

A、直销

B、分销渠道

C、零售商

D、渠道流程

16对市场容量大,而每次购买数量少的商品,在选择销售渠道时,宜采用_______。

A、宽渠道、长渠道

B、窄渠道、长渠道

C、宽渠道、短渠道

D、窄渠道、短渠道

17产品标准化程度越高,则渠道长度和宽度应_______。

A、越长越宽

B、越短越窄

C、越长越窄

D、越短越宽

18某软饮料制造商尽可能通过许多尽职的、适当的批发商和零售商推销商品,这一渠道策略称为_______。

A、独家分销

B、选择性分销

C、广泛分销

D、集中分销

19下列渠道成员类型中,只有_______对商品拥有所有权。

A、独立批发商

B、经纪人

C、制造商代理

20使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。

A.促销职能B.配合职能

C.接洽职能D.物流职能

21物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造。

A.时间效用B.形式效用

C.地点效用D.占有效用

22既不持有存货,又不参与融资或承担风险的商业单位是_________。

A.制造商代理B.销售商代理

C.产品经纪人D.佣金商